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SaaS创业路线图(49):如何评估SaaS公司的经营状况?

日期:2019-06-11 19:53:48 来源:互联网 编辑:小狐 阅读人数:936

SaaS创业路线图(49):如何评估SaaS公司的经营状况?(图1)

SaaS创业路线图(49):如何评估SaaS公司的经营状况?(图2)

今天笔者就把这个指标体系完整描述一下,并给出评价标准参考值。

一、评价公司整体经营

我之前提出过,这些都是反映到财务数据上的“最终结果”作为创业期的团队,我更看重能快速迭代的日常业务过程指标,遂成此文。

二、评价产品

评估一个SaaS产品研发效率、效果的好坏,有很多指标可以用,我只推荐3个能通用的:

1服务可用率

早期产品可用率可以略低一些,因为这要与版本迭代速度平衡好。进入扩张期后,客户数量已经较大,宕机影响非常负面,“服务可用率”应该设法做到4个9(99.99%)大致相当于全年只能有3次15分钟左右的服务宕机。

的核心思想是“分类分级”从研发侧考虑,也可以把少量重点客户与大量普通客户分开部署在不同设备上,减少发生灾难影响范围。

2模块用后留存率

SaaS与传统软件的本质区别是续费。SaaS公司应该以留存客户为主要目的,而不需要与传统软件公司一样不断上新功能以期再次新版本给客户,所以我们应该在一个新模块的决策上更加谨慎。

那么如何衡量新模块上线后的效果呢?有一个很聪明的指标,就是“模块用后留存率”

意思是,1000个企业用到这个模块(可能是产品中的自然引导,也可能是市场部的内容引导或CSM的人工引导)1个月后还继续使用的比率有多少?

这里的逻辑是:产品和研发不对进入的流量负责,但要多试用后的留存率负责。

3过程Bug比率

12年前我在华为时,看研发部门用的是“千行代码Bug率”指标。这2年我看这个指标演化为:版本过程中bug数 ÷ 版本人月,还有部门的“漏测率”等。这些我不往里深挖了,每家企业根据自己的情况选择。

三、评价市场

我这一年见过的SaaS公司,在“客户”上基本都在两个极端,要么是成交客户中80%以上来自市场线索,要么是80%以上来自业务员自开拓,能做到两者平衡(各占50%左右)的SaaS公司不到5%。

也有一些CEO跟我说这是“产品性质的原因”但回过头来又看到有些区域自开拓的比例很高…

我当然不能在这里下结论说“SaaS公司应该让开源方式均衡”但起码可以说,“过度依赖一种开源方式是不利公司发展的”

1成交客户中来自市场线索的比例

如果要给个建议参考值,我认为要努力做到30%以上。有的SaaS公司太依赖业务员自开拓,而荒废了市场能力,这是很可惜的。

2各线索通道的“线索有效比例”

我理解由于组织能力和IT的原因,很多SaaS公司还难以做到Leads to Cash的完整跟踪。上个月与一个知名SaaS Marketing Tool的创始人聊天,我们估算大概只有不到30%的SaaS企业能够把这个数字算准确。

这其实很关键,笔者建议进入公司扩张期后,要去找找合适的CRM+ Marketing工具,并提升组织的流程能力,真正解决这个问题。

除了分开“自开拓”与“市场线索”市场线索中还要分“线下活动”“自然流量”“百度SEM流量”“360SEM流量”到底哪些投入产出比更大呢?如果尚未解决L2C的问题,至少可以看看的统计数字— 哪边来的“线索有效率”更高?

3自然流量线索的比率

这个可以衡量品牌和口碑的积累情况。完全不做品牌,会造成长期依赖百度投放,除了成本高昂,业绩的天花板也会很低。

当然,不同产品这个指标差别很大,一般来说我认为目标应该定在10%以上。

4SDR线索分类分级准确率

SDR团队不负责成交,只负责初次联络客户,确定客户需求有效性并进行线索的分类分级。不同级别、不同行业的线索,交给不同级别、不同行业特性的业务员,将能够大幅提高线索率。

如果有SDR团队(一般建议放在市场部里)对SDR的严格将非常重要。一旦SDR出现效率低下或道德风险问题,对公司整体业绩都有巨大影响。

四、评价体系

1平均客单价与平均成交周期

一般来说,两者有很紧密的关系。

我和这么多SaaS团队聊过,总结大体情况如下,大家可以对比一下自己公司的数字:

4万以下客单价,应该在初次接触客户后30天内完成首个签约付款。

4~10万客单价,应该在初次接触客户后45~60天内完成首个签约付款。

10~20万客单价,应该在初次接触客户后45~90天内完成首个签约付款。

再往上就不太好讲了,成交周期当然是越短越好。

按我的价值观,以上客单价指的是客户一年服务费用,不是一次收多年服务费的合同金额,但可以包括一年内的增购、扩容收入。

2营销费率

营销费率 = 、市场的费用之和 ÷ 收入。

这个公式的分子与CAC的分子一致。国内SaaS企业的营销费率大多在60~90%之间。理论上这个指标越低毛利越高,但也要考虑营销体系发展速度的问题,希望更快速度发展,成本(例如招募、培养新人的损耗)就会高一些。

这个数字由于也需要进行大量财务核算,在日常中也不容易获得。更好用的指标是这个:

3人效部门全员人均月单产

SaaS创业路线图(49):如何评估SaaS公司的经营状况?(图3)

电销:通过电话和线上互动完成过程;面销:以上门拜访为主的方式。

原则上是电销能解决问题的,尽量不用面销。除了难度小很多,电销的优势是能够轻易覆盖全国,就不用设置那么多分支结构和代理商了,成本会大大减少。

当然,每家产品及市场情况有差异(特别是开源方式不同)上面这些目标数字会各有不同。

4各线索通道的线索率

在L2C的过程中,市场部负责前半段(对有效线索数量负责)部门负责后半段(对有效线索回款负责)如果争议很多,建议设置SDR部门对线索进行分类分级。

五、评价服务

CSM(客户成功部)是SaaS公司最重要的部门。还是那句话,SaaS的本质是续费,没有CSM的续费,SaaS商业模式不会成立。

1续费率

包括客户(数量)续费率和收入(金额)续费率。大部分公司会看重收入续费率,但我认为要根据情况判断:如果咱们是聚焦中小企业市场的,客户续费率也非常重要,不能用几单大客户的续费冲淡了大量中小客户流失的影响。

对于续费率低的SaaS公司,应通过客户分类,找到自己的目标客户群体(很可能就是续费率高的那一类客户)并为这个目标市场不断改变产品和服务,以期提高未来的续费率。

2流失率 = 1 – 续费率

公式很简单,内涵却不同。SaaS公司应该在分类分级后,针对不同类型的客户进行流失分析。

3新交付客户本月活跃率

4CSM客户成功经理平均服务客户待续费金额

CSM不是热线(被动应答)而是一个需要根据预警或主动发现客户异常,及早主动联络客户、推动更深度使用产品的。如果一个CSM服务太多客户,那就做不到主动服务了。

不同产品需要的主动服务强度不同,客户规模也有很大影响,所以很难一概而论一个CSM应该服务多少客户。

我把这个数量指标转换了一下:一个CSM服务的x个客户,一年待续费的总金额是多少呢?这个指标就稳定不少,我推算无论服务对象是大企业还是中小企业,应该在200~500万之间比较合适。

5净推荐值NPS

NPS = 推荐者数/总样本数×100%-贬损者数/总样本数×100%

这是一个简单高效的客户满意度调查,只问一个问题:你有多大可能性将我们的产品推荐给朋友或同事(0~10分)

9~10分为推荐者;7~8分为被动者(满意但不忠诚)0~6分为贬损者。

国内SaaS领域尚缺乏公开准确的NPS数据,我只能给出10%~30%作为参考目标,当然是越高越好。顺便说一下,NPS这个指标其实是公司级指标,不是CSM一个部门能够承担的。

六、总结

最后我还是列一张表,让大家可以一目了然看到评估SaaS公司各个部门的关键指标是什么。

SaaS公司评价指标及参考标准:

SaaS创业路线图(49):如何评估SaaS公司的经营状况?(图4)

SaaS创业路线图(47)从会计看SaaS企业经营的真相

吴昊,SaaS白夜行,纷享销客天使投资人、前执行。20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。

网友评论
  • wifi爆满好嘛
    怀疑当初的选择是否正确
    2019-06-15 18:34 3
  • 172109548
    当未来的企业家的某项计划真正得以实施时,他会感到由衷的兴奋
    2019-06-08 06:32 28
  • yuliu12345
    之后如果选择再次创业,多了人脉和经验
    2019-06-15 00:01 11
  • 最终版好男
    因为在静态市场做事情,同样可能会面临激烈的竞争,你和你的竞争对手每天都在争夺相同的用户
    2019-06-13 10:12 11
  • 卓别林的胡
    每个人投资创业,其最主要的目的就是赚最多的钱
    2019-06-17 07:05 47
  • 无人像你一
    可根据产品本身的特性,选定其中某部分或几部分的消费者作为所追求的销售目标,此目标即为目标市场
    2019-06-15 12:48 36
  • lvzhouhun
    天使投资人如何去评估创业团队?
    2019-06-12 10:13 35
  • 图坦卡蒙的
    总的来说,商家应当从外部不可控因素入手,开发策略调控企业内部可控因素以适应外部环境、趋势
    2019-06-12 05:33 25
  • 一乐乐乐乐
    刚创业的人如何去评估产品或服务的市场?
    2019-06-11 19:21 13
  • 狗狗爱喝奶
    对趋势的把握可以提升商家在产品上新方面的竞争优势,争取比潜在竞争者更早地进入市场
    2019-06-14 16:19 4
  • 夜里游泳的
    //sicmc,wordpress
    2019-06-14 14:54 14
  • 一生所爱98
    要知道没有绝对垄断的市场,而被巨头瓜分所剩下的市场份额可视为目标市场
    2019-06-09 10:50 17
  • 小情绪小
    如果不了解市场规模,产品的市场规模可能会非常小,就意味着你的公司可能赚不到钱
    2019-06-15 01:39 7